Kannattavuus on sana, joka toistuu jokaisessa tilinpäätöspalaverissa, mutta jää silti monelle yrittäjälle hämäräksi. Liikevaihto voi kasvaa vuodesta toiseen, ja silti tilillä on aina yhtä tiukkaa. Syy löytyy lähes poikkeuksetta kannattavuudesta: siitä, kuinka paljon myynnistä jää lopulta käteen.
Tämä opas kokoaa yhteen kaupan alan kannattavuuden tärkeimmät palaset. Se on tarkoitettu tuotteita myyvän yrityksen näkökulmasta, jossa varasto, ostot ja kate ovat toiminnan ytimessä. Käymme läpi neljä kokonaisuutta:
- Mitä kannattavuus tarkoittaa ja miksi kaupan alalla se on erityisen tärkeää?
- Mitkä ovat kaupan alan tärkeimmät tunnusluvut ja miten katteet lasketaan?
- Miksi kannattavuus ei ole sama asia kuin kassavirta?
- Miten kannattavuutta käytännössä parannetaan?
Kunkin osion kohdalla löydät linkkejä syventäviin artikkeleihin, jotka pureutuvat yksittäisiin tunnuslukuihin tarkemmin.
Mitä kannattavuus tarkoittaa?
Kannattavuus tarkoittaa yksinkertaisimmillaan sitä, että yritys tuottaa enemmän kuin se kuluttaa. Tuottojen on oltava kuluja suuremmat, jotta toimintaa on järkevää jatkaa.
Pelkkä euromäärä ei kuitenkaan riitä kertomaan, onko yritys kannattava. Miljoonan euron liikevaihdolla tehty 50 000 euron tulos on aivan eri asia kuin sadan tuhannen euron liikevaihdolla tehty saman suuruinen tulos. Siksi kannattavuutta mitataan tunnusluvuilla, jotka suhteuttavat tuloksen liikevaihtoon tai sitoutuneeseen pääomaan. Näin luvut ovat vertailukelpoisia yrityksen koosta riippumatta.
Kaupan alalla kannattavuus ansaitsee erityishuomion, koska katteet ovat tyypillisesti ohuita ja liikevaihto suuri. Kun tuote ostetaan ja myydään eteenpäin, marginaali jää usein pieneksi suhteessa liikevaihtoon. Pienikin virhe hinnoittelussa, ostoissa tai varaston hallinnassa voi syödä koko tuloksen. Juuri tästä syystä kaupan alan yrittäjän on tunnettava lukunsa tarkemmin kuin monella muulla toimialalla.
Kaupan alan tärkeimmät tunnusluvut
Kannattavuuden ymmärtäminen lähtee tuloslaskelmasta. Se rakentuu portaittain: liikevaihdosta vähennetään vaihe vaiheelta erilaisia kuluja, ja matkan varrella syntyy useita välituloksia. Jokainen niistä kertoo oman tarinansa.
Havainnollistetaan tämä kuvitteellisen erikoiskaupan luvuilla:
| Erä | Euroa | Osuus liikevaihdosta |
|---|---|---|
| Liikevaihto | 1 000 000 | 100 % |
| − Tavaraostot | −600 000 | |
| = Myyntikate | 400 000 | 40 % |
| − Henkilöstökulut ja muut liiketoiminnan kulut | −320 000 | |
| = Käyttökate | 80 000 | 8 % |
| − Poistot | −20 000 | |
| = Liiketulos | 60 000 | 6 % |
| − Rahoituskulut ja verot | −15 000 | |
| = Nettotulos | 45 000 | 4,5 % |
Käydään portaat läpi ylhäältä alas.
Myyntikate
Myyntikate on kaupan alan yrittäjän ensimmäinen ja tärkein mittari. Se on liikevaihto miinus myytyjen tuotteiden ostohinta ja kertoo, kuinka hyvin tuotteet on hinnoiteltu ja ostettu. Kaupan alalla myyntikate on se luku, jonka varaan koko muu kannattavuus rakentuu, joten sitä kannattaa seurata jopa viikkotasolla. Aiheesta lisää artikkelissa Myyntikate – merkki menestyksestä?.
Kun myyntikatetta tarkastellaan tuote tai tuoteryhmä kerrallaan, päästään vielä tarkempaan kuvaan siitä, mikä oikeasti tuottaa ja mikä ei. Tähän pureutuu Tuotekohtainen kate – mistä ja miten liikkeelle?.
Käyttökate
Käyttökate (EBITDA) saadaan, kun myyntikatteesta vähennetään myös kiinteät liiketoiminnan kulut, kuten palkat, vuokrat ja markkinointi. Se kertoo, jääkö koko liiketoiminnasta rahaa sen jälkeen, kun myös nämä kulut on katettu. Käyttökate on yksi selkeimmistä operatiivisen kannattavuuden mittareista, ja siihen syvennytään omassa oppaassaan Käyttökate – mitä se kertoo ja miten se lasketaan?.
Liiketulos ja nettotulos
Liiketulos (liikevoitto) syntyy, kun käyttökatteesta vähennetään poistot. Se on ensimmäinen virallisen tuloslaskelman välitulos ja kertoo varsinaisen liiketoiminnan tuloksen ennen rahoituseriä ja veroja. Kun liiketuloksesta vähennetään vielä rahoituskulut ja verot, jäljelle jää nettotulos eli se, mitä yritykselle todella jää viivan alle.
Yksi kaupan alan sudenkuoppa liittyy tuloslaskelman esitystapaan: mikro- ja pienyritykset voivat julkaista tuloslaskelmansa bruttotuloksella alkavana, jolloin katerakenne jää ulkopuolisilta piiloon. Miksi tällä on väliä, sitä käsittelee Miten bruttotulos piilottaa katerakenteesi?.
Pääoman tuotto
Katteiden lisäksi kannattavuutta mitataan suhteessa pääomaan. Kaupan alalla tämä on erityisen olennaista, koska iso osa rahasta on jatkuvasti kiinni varastossa. Vaikka kate olisi kunnossa, toiminta ei ole kannattavaa, jos se sitoo kohtuuttomasti pääomaa. Palaamme tähän varaston kierron kohdalla.
Miten kate lasketaan?
Kate lasketaan aina samalla periaatteella: myyntituotoista vähennetään niihin kohdistuvat kulut. Ero eri katteiden välillä on siinä, mitkä kulut otetaan mukaan.
Myyntikate = Liikevaihto − myytyjen tuotteiden ostohinta
Käyttökate = Myyntikate − kiinteät liiketoiminnan kulut
Liiketulos = Käyttökate − poistot
Jotta luvut ovat vertailukelpoisia, ne muutetaan prosenteiksi suhteuttamalla ne liikevaihtoon:
Kate-% = 100 × kate / liikevaihto
Prosenttimuoto on tärkeä, koska se paljastaa kehityksen suunnan. Jos myyntikate euroina kasvaa mutta myyntikateprosentti laskee, yritys myy enemmän mutta huonommalla katteella. Se on tieto, joka jää helposti huomaamatta, jos seuraa vain euromääriä.
Kannattavuus ei ole sama asia kuin kassavirta
Tämä on yksi yleisimmistä väärinkäsityksistä, ja kaupan alalla se voi käydä kalliiksi. Yritys voi olla tuloslaskelman mukaan kannattava ja silti kärsiä jatkuvasta rahapulasta.
Syy on se, että kannattavuus mitataan tuloslaskelmasta, mutta rahat liikkuvat eri tahdissa. Kun ostat varastoon tavaraa, raha lähtee tililtä heti, mutta tulokseen ja katteeseen se vaikuttaa vasta, kun tuote myydään. Samoin myyntisaamiset sitovat rahaa siihen asti, kunnes asiakas maksaa. Hyväkin kate voi siis olla kiinni varastossa ja saatavissa juuri silloin, kun laskut erääntyvät.
Tästä erosta ja sen hallinnasta kerrotaan tarkemmin artikkelissa Kassavirta vs tuloslaskelma. Kaupan alalla kannattavuutta ja kassaa on aina luettava rinnakkain.
Kaupan alan erityispiirre: varasto
Tuotteita myyvän yrityksen kannattavuudesta ei voi puhua ilman varastoa. Varasto on kaupan alan suurin yksittäinen pääomaerä, ja sen hallinta ratkaisee usein sen, muuttuuko hyvä kate oikeaksi rahaksi.
Varaston kiertonopeus kertoo, kuinka monta kertaa varasto vaihtuu vuodessa. Mitä nopeammin varasto kiertää, sitä vähemmän pääomaa sama myynti ja kate sitovat. Aiheesta lisää artikkelissa Varaston kiertonopeus ja onnistunut varastonhallinta.
Varaston oikea arvostus ja seuranta ovat myös kannattavuuden kannalta kriittisiä. Jos varastossa lojuu epäkuranttia tavaraa, jonka arvo ei vastaa kirjanpitoa, kannattavuus näyttää paremmalta kuin se on. Näitä käsittelevät Hyödyllinen varastokirjanpito ja Onnistunut varastonhallinta.
Ostojen suunnittelu puolestaan alkaa ostobudjetista, joka on tuotteita myyvän yrityksen tärkein budjetti. Siihen pureutuu Ostobudjetti – tuotteita myyvän yrityksen tärkein budjetti. Kun haluat tietää, mihin tuotteisiin huomio kannattaa kohdistaa, avuksi tulee ABC-analyysi.
Miten kannattavuutta parannetaan?
Koska kannattavuus rakentuu portaittain liikevaihdosta alaspäin, sitä voi parantaa kolmesta suunnasta. Kaupan alan yrityksessä järjestys kannattaa yleensä olla tämä.
1. Paranna myyntikatetta. Tämä on tehokkain vipu, koska se vaikuttaa suoraan jokaiseen myytyyn tuotteeseen. Neuvottele ostohinnat kilpailukykyisiksi, karsi turhia alennuksia ja varmista, että hinnoittelu on kohdillaan.
2. Pidä kiinteät kulut kurissa. Vuokrat, ohjelmistot, markkinointi ja hallinnon kulut kertyvät huomaamatta. Käy ne läpi säännöllisesti ja kysy jokaisen kohdalla, tuottaako se enemmän kuin maksaa.
3. Tehosta pääoman käyttöä. Nopeuta varaston kiertoa, jotta sama kate saadaan aikaan pienemmällä pääomalla. Vapautuva raha parantaa sekä kannattavuutta että kassaa.
On kuitenkin hyvä muistaa, että kannattavuus ja kasvu ovat usein toistensa kanssa jännitteessä. Nopea kasvu sitoo pääomaa ja voi hetkellisesti heikentää kannattavuutta, kun taas maksimaalinen kannattavuus voi jarruttaa kasvua. Tätä tasapainoa pohtii Kannattava kasvu on kompromissi.
Yhteenveto
Kannattavuus kertoo, kuinka paljon myynnistä jää lopulta käteen. Kaupan alalla, jossa katteet ovat ohuita ja liikevaihto suuri, sen seuraaminen on erityisen tärkeää. Kaupan alan yrittäjän tärkein työkalupakki koostuu myyntikatteesta, käyttökatteesta ja liiketuloksesta sekä niiden prosenttiluvuista, joita täydentävät varaston kiertonopeus ja pääoman tuotto.
Tärkein oivallus on tämä: kannattavuutta ei paranneta yhdellä tempulla vaan seuraamalla oikeita lukuja säännöllisesti ja tekemällä pieniä oikeita liikkeitä kuukaudesta toiseen. Ja koska kannattavuus ei ole sama asia kuin kassavirta, molempia on luettava rinnakkain.
Haluatko nähdä oman yrityksesi kannattavuuden auki luettuna, kate kerrallaan? Me Fionialla olemme erikoistuneet tuotteita myyvien yritysten talouteen, ja juuri kannattavuuden näkyväksi tekeminen on ydinosaamistamme. Maksuton taloushallinnon auditointi on hyvä paikka aloittaa, tai ota suoraan yhteyttä, niin katsotaan tilanne yhdessä.
Usein kysyttyä aiheesta
Kannattavuus herättää usein samat kysymykset kaupan alan yrittäjissä. Tähän on koottu yleisimmät. Tarkemmat vastaukset oman yrityksesi lukujen mukaan saat aina suoraan meiltä.
Mietitkö, onko oma yrityksesi kannattavalla pohjalla vai valuuko kate matkalla johonkin? Ota rohkeasti yhteyttä, niin katsotaan luvut yhdessä.
Mitä kannattavuus tarkoittaa?
Kannattavuus tarkoittaa yksinkertaisimmillaan sitä, että yritys tuottaa enemmän kuin se kuluttaa: tuotot ovat kuluja suuremmat. Käytännössä kannattavuutta mitataan tunnusluvuilla, jotka suhteuttavat tuloksen liikevaihtoon tai sitoutuneeseen pääomaan, jotta luvut ovat vertailukelpoisia yrityksen koosta riippumatta.
Miten kate lasketaan?
Kate lasketaan vähentämällä myyntituotoista niihin kohdistuvat kulut. Myyntikate on liikevaihto miinus myytyjen tuotteiden ostohinta. Käyttökate saadaan, kun myyntikatteesta vähennetään myös kiinteät liiketoiminnan kulut, kuten palkat ja vuokrat. Prosenttimuotoinen kate saadaan jakamalla kate liikevaihdolla ja kertomalla sadalla.
Mitkä ovat tärkeimmät kannattavuuden tunnusluvut kaupan alalla?
Kaupan alan yrittäjän tärkein työkalupakki koostuu myyntikatteesta, käyttökatteesta ja liiketuloksesta sekä niiden prosenttiluvuista. Lisäksi kannattaa seurata varaston kiertonopeutta ja pääoman tuottoa, koska kaupan alalla iso osa rahasta on kiinni varastossa.
Mikä on hyvä kannattavuus kaupan alalla?
Yleispätevää ohjearvoa ei ole, koska hyvä taso riippuu toimialasta ja liiketoimintamallista. Kaupan alalla liikevaihto on tyypillisesti suuri suhteessa katteeseen, joten esimerkiksi tukkukaupassa jo muutaman prosentin käyttökatetta voidaan pitää hyvänä. Oman yrityksen lukuja kannattaa verrata saman toimialan yrityksiin ja ennen kaikkea yrityksen omaan kehitykseen.
Miten kannattavuutta parannetaan?
Kannattavuutta parannetaan käytännössä kolmesta suunnasta: nostamalla myyntikatetta (hinnoittelu ja ostot), pitämällä kiinteät kulut kurissa ja tehostamalla pääoman käyttöä eli nopeuttamalla varaston kiertoa. Tärkeintä on seurata lukuja säännöllisesti ja tehdä pieniä oikeita liikkeitä kuukaudesta toiseen.
Kiinnostaisiko hyödyllinen kirjanpito?
Fionia tekee Suomen hyödyllisintä taloushallinnon palvelua yrityksille, joilla on varasto. Sen ansiosta saat tarpeisiisi sopivat raportit – myös tuotekohtaisesta katteesta.
Tutustu tapaamme tehdä kirjanpitoa